セールスのきも

☆営業は、お客さんを助けること。

商品でお客さんの問題を解決すること。

問題を解決できないなら売らない。

人が商品を買う時は、感情が揺れている。

買う前(現状)、購入後(未来)を見せる。

前後を大きくする。

どんな体験をしてもらえばよいか？

有形商品

体験してもらうと変化を感じる。

とにかく良い体験をしてもらう。

無形商品

現状のアンケートに書いてもらう=体験

もう一度アンケートに書いてもらうと未来を見せれる。

商品が必要だと気づいてもらう

お客さんに、現状や悩みを気づかせる

ドクターになったつもりで、

お客さんの現状、悩みを理解して把握する

お客さんの気持ちを理解する。

商品は薬と同じ。

お客さんを助けるものでなければならない。

問題→原因→解決

1.問題提起:一番難しい　

問題を認識してもらう

問題の距離感を近づけていく

人それぞれ問題の距離感が違う

接触頻度が多いほど、距離感が近くなる

お客さんの普段から接しているもので問題提起すると、距離感が縮まる

こじつけでいいから、その人が体験してるであろう事柄を入れて問題提起する

×お客さんはノウハウに興味はない

ノウハウは問題の解決策ではない

2.原因

なぜその問題が起こっているのか？

→ノウハウに感じる

お客さん=あなたは原因ではない、悪くない、を伝える

他人、環境といった第三者を原因にする

3.解決

こうしたら解決するよ

→問題へぐるぐる

×解決策だけ伝えるのはだめ

☆体験をしてもらって、気づきを与える

×余計なことを気づかせてはいけない

商品を買うことで解決できないことを、気づかせてはいけない

セールスできればすべて解決する、くらい言い切る

自分の商品で手に入る究極の未来を連想してもらう

小さい未来は？次の未来は？と連想する

究極の未来が必要なのだと気づいてもらう問題提起する

究極の未来を見せることができれば、売れる

クロージング不要

問題、原因、解決をしっかり言えていれば、クロージングはいらない。

アファメーション=感情のスイッチを上げる

一番うれしい、楽しいことを思い出しながら、ボディランゲージをつけて、最高潮にする